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【極論1】ヴェゼルの値引きは15万円位

 ヴェゼルは今、日本のSUV市場でトップを走っています。それだけ人気があるということですね。販売側からすれば、売れている、人気がある、という状態の車は、えてして値引きも渋いものです。簡単に言ってしまえば、いろいろな方法を駆使して頑張っても、車両本体価格からの値引きは15万円、各種オプションを定価の7割で提供、つまり3割引、という価格が相場のようです。この数字がこのサイトでご案内する答えの一つですが、もう一点、こちらのサイトでは超重要なことをお伝えしたいと思っています。

販売側の状況を全て知っています

 簡単に自己紹介をさせていただきます。私は日本でも有数の規模を誇る自動車ディーラーに10年以上勤務していました。そこで、中古車の営業、新車の営業、その後本社に異動し、中古車の名義変更書類担当、新車の注文書入力から値引き承認の決済、入力代行、振当て依頼(専門用語でメーカーへオーダーすること)、というような、新車と中古車に関する現場、本社、全ての業務を経験しています。新車の値引きに関しても、双方が納得できる独自の考えを持っており、この考え方はこちらのサイトではじめて公開します。お客さまである貴方さまが受け入れる、受け入れないはもちろん自由です。ですが、せっかく新しく買い替える車ですから、気持ちよく買いたいとは思いませんか?私は、お客様と直に接してきて、どのような事がお客様に喜んでいただけるのか、営業がお客さまにお伝えした数字や状況説明の裏にはどんな会社の理由があるのか、全てを知っています。私は独自に「会社もそうだけれども、一番は、お客様に喜んでいただける営業」を続けてきました。車が飛ぶように売れる調子のいいセールスマンではありませんでした。でも、自分で言うのは恐縮ですが、顧客満足度はかなり高いものを得られたのではないかと思っています。こちらのサイトでお伝えするのは、どうすれば営業マンが一番喜び、自分ができうる以上の値引きをあなたに提示してくれるか、ということです。今の時代、そんな事期待しても無理だとおっしゃるかもしれません。でも、私は経験からわかりますが、車の販売は最終的には人と人とのお付き合いなのです。のっけからこんな事書いているサイトもないかもしれませんが、もし興味がおありでしたら読み進めてみて下さい。きっとお役に立てると思います。

【極論2】全てのサイトの結論

 いろいろなサイトが車の値引きに関する情報を発信しています。正直申し上げれば私もその中の一人です。ほぼ全てのサイトが、値引きと下取りを区別して提示してもらう、具体的には3箇所位の一括査定サイトを使って下取り車の価格をできるだけ沢山の所で聞いてみる、納車費用は取りに行けばかからない、ガソリンは満タンにしてもらえるかもしれない、1回目の交渉はこうで、2回目の交渉は1回目からちょっと経過させたあとでこうで、ここぞという時にハンコを持って、こっちのペースに商談を引きこんで、いやその前に、ホンダのディーラーはホンダカーズまるまるとホンダカーズさんかくとで経営体質が違うから合い見積もりを取って競争させて高い方から云々かんぬん… これが結論です。 もちろん否定はしませんが、教科書通りに物事はなかなか進みません。ディーラーで営業をしていた立場から、それぞれについて解説します。

巷の情報の正当性

 私が営業職を離れて、かれこれ15年以上が経過しています。その時の経験から巷の情報について解説します。年月が経過していますが、基本的な部分は変わりません。

納車費用を削る

 納車費用は、基本的に削る事ができません。ディーラー内部にいたことがある者なら、この事は理解できると思います。納車費用というのは、納車の際にかかる全てのことに対して課せられる手数料です。車を移動したり、洗車したり、お客さまの元へお届けするまでには、様々な人による手間がかかっています。新車を取りに来られる方もいらっしゃれば、ご自宅までお届けするケースもあります。お届けの際には、下取り車がなければもう一人一緒に付いてくる場合もあります。全てのケースを想定した、人件費、ガソリン代、手間賃、のトータルを、お求めいただくお客様全てでご負担いただくという考え方の元に設定されているのが納車費用です。少し厳しい言い方になってしまいますが、私たち日本人は無料でサービスを受けることに慣れてしまっています。一部のお店ではお客さまから言われた際に対応するケースがありますが、この場合、見えない部分で車両値引きで処理する場合が殆どですから、結局は値引きの額に変化はないことになります。納車費用に関しては、お支払いをお願いいたします。

車庫証明費用を削る

 こちらはお客さまご自身でなさる場合、計上しない場合もあると思います。ご承知おきいただきたい事として、車庫証明書の取得には、大変な手間がかかります。一番手間のかかるケースだと、役所に行き、お住まいを管理している会社に行き、駐車場管理の会社に行き、書類を揃えて警察に行き提出、数日後に取りに行き、と、平日の昼間にこれだけの所を回らねばなりません。車庫証明書の受付も慣れていなければかなり煩雑です。そして、一番重要なことですが、車庫証明書の提出と取得の段取りは、納車日の設定と密接に関連しているという事です。お客さまのオーダーを受けた車はお金やクレジットの審査などの過程を経て、オッケーであれば工場に生産の依頼、在庫車であれば、モータープールに、お客さまの車ですよ、という、振当ての依頼がなされます。この依頼を受けて、在庫車であればフレームナンバーが通知されます。これからラインで生産される車であれば、完成時点でフレームナンバーが通知されます。車庫証明書は、このフレームナンバーがわからない時点では取得する事ができません。そして、納車日やあなたの車を工場、あるいはモータープールから回送してくる日時は、車庫証明書がいつ発行されるか、の日にちを元に、段取りがなされます。あなたの車のフレームナンバーが出たけれど、仕事の都合でなかなか警察署に行くことができない、という状態になってしまうと、販売サイドはお客さまとの調整が発生してしまうのです。私の結論としては、車庫証明費用は削ることもできるかもしれませんが、できればディーラーに任せた方がスムーズです、というものです。

同業他社で競わせる

 効果はあると思います。ですが、同業者同士は集まりなどもありますので仲が良く、密かに連絡を取り合っている場合もあります。価格面は、最終的に情報通りに落ち着くものです。価格面というよりも、後述しますが、あなたと相性の合う営業さんと出合うために何件かディーラーを回ることはいい事だと思います。

何回か通う。結論は○回で

 否定しません。ですが、営業サイドから見ていると、このようなテンプレートが頭に入っているお客さまは何となくわかります。それが効果的かどうかは、これから述べることも考慮なさった上でご判断下さい。

新車値引きと下取り価格を最大に 双方の価格を明確に

 とても重要です。私が取り組んでいた頃は下取り車を他の所で売却するという選択肢はありませんでしたが、インターネットの発達、スマホの普及に伴って、どなたでも簡単に査定価格を知ることができ、また、売却手続きができるようになっています。一方で、下取り車を違うところに売却する場合は、メリットもある反面、デメリットもありますので、これらをきちんと理解した上で利用しましょう。メリットはもちろん下取り車の価格の上昇が見込めることや、ディーラーでは見向きもされなかった所、例えば、オプションやカラーが評価される、走行距離が多くても高く買ってくれる、などがあるでしょう。デメリットは、新車と下取り車とで、窓口が二つになってしまうことです。また、段取りをいろいろとしなければならないでしょう。
 どうしてこのようになっているのか、構造的な面から解説します。自動車ディーラーというのは、あくまでも新車を売ってナンボの商売です。私が中古車マイカーセンターに勤務していた時、私たちは「我々の仕事は下取り車の価格を現金に換えることだ」と教わりました。つまり、中古車は二の次であり、新車が売れる事がまず先決!なのです。とにかく、新車の台数を売ればいいのです。逆に、宣伝費をかけて中古車の買取りを募集している会社はどうでしょう。こちらの会社の利益は、中古車の売買によって発生しています。中古車が全てなのです。いい時もあれば悪い時もあるでしょう。とにかく、中古車を買って、仕入れて、売って、を繰り返すことが使命となっている会社なのです。ですから大抵の場合、ディーラーの下取り価格からは高くなる場合が多いのです。逆に、市場で不人気車のレッテルが貼られてしまっている車の場合は、ディーラーの機械的な査定の方が高くなる場合もあります。こればかりは聞いてみなければわかりませんので、やはりどこのサイトも言っているような、一括査定を一度はされることをおススメします。入力は簡単で、すぐに価格がわかります。何か所かに問合せが送信され、同じ個所からあなたにお返事が来ます。少し面倒かもしれませんが、車の状態によっては、十万単位で、新車ディーラーの下取り価格より高い場合もあります。一度お尋ねになってみてはいかがでしょうか?十万円あれば、いろいろなものが買えますよね。

 

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15万円より値引きしてもらう超裏技

 今までご紹介してきた情報は、お客さまであるあなたさまもどちらかでご覧になった情報かもしれません。実際に殆どのケースで、下取り車の価格はディーラー査定よりも高くなります。これは、自動車業界の構造から考えて、当たり前の事なのです。ただ、中古車という商品の特徴として、その状態は新車とは違い、一台一台状態が違います。年式、グレード、走行距離、シフト、タイヤの溝の深さ、傷の有無、全体的な雰囲気、事故歴、市場での人気、色、オプション、数え上げればきりがありません。その一つ一つを吟味し、最終的には会社ごとにどの位の価格で売れるのか、利益がどれだけ取れるのかを計算し、あなたに提示されます。オークションでの相場という大きな一つの指標こそあれ、ポイントの一つに抜きんでた所があるなら、とんでもない価格になる可能性もあるのです。そのような意味も含めて、一度おたずねになってみて、ディーラーの下取り査定から10万円以上高くなるようでしたら、お手数にはなるかもしれませんが、買取り会社へお譲りになることをおススメします。

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 値引き額はシステムで管理されています。設定されている値引き限度額をオーバーしている注文書は、その額によって営業所の所長決済、あるいは地区のマネージャー決済、その上になれば役員の決済というように、段階を踏んで決済される仕組みになっています。私が扱っていた頃は、担当の役員もコンピューターには弱く、私は実質かなりの権限を委託され注文書を入力していました。会社によって多少の違いはあれ、仕組みは同じです。要は、車が売れればいいのです。そして、注文書が入力され、データとして反映され、動き出せばそれで車はあなたの元へやってくるのです。事実私は、今回の車と同じ15万円値引きの所長決済の車の注文書を、それ以上の値引き額で入力した事が何度もあります。ちなみに注文書の値引き額は営業所と地区のマネージャーでの管理となっており、注文書が本社に上がってきた時点で入力、決済していいという指示を受けていました。通常は営業所の業務が入力しますが、私は少し特殊な部門におり、そこの営業が新車を販売した際の処理をしていました。何が言いたいのかというと、とにかく、ディーラーは新車が売れればいいのです。値引きに関しては、末端の営業さんはかなり神経質になっているかもしれませんが、上層部は値引き額に関して、皆様が思う程には神経質になっていません。ちょっとしたことがあれば、ちょこっとくらいはオーバーしても大丈夫かもしれないのです。ただし、車種や型式、在庫の状況など、できる場合とそうでない場合があります。時々値引き40万オーバーなどというような情報もありますが、これはたまたま、展示車とか、長期在庫で早く処分したいような車とか、何らかの特殊な事情が重なった場合に出る数字です。

 

 最後になりましたが、15万円の値引きに更に上乗せする超裏技を紹介します。これは、最後に決める時、一度だけ使って下さい。その前にご提案ですが、営業の担当者と、できるだけ詳しく話をして、コミュニケーションを取るようにしてみて下さい。営業さんにもいろいろなタイプがいますので、相手の状況を見て、いろいろと聞いてみて下さい。相手が比較的話上手なら、きちんと聞いてあげて下さい。あまり積極的ではなければ、こちらからいろいろと聞いてみて下さい。大切なのは、コミュニケーションです。今、話をしている営業さんは、もしかすると貴方の車の担当者になってくれる人かもしれません。もし可能なら、少しでもプライベートなことなども聞いてみて下さい。「○○さんもこの車に乗っているんですか?」とか「ディーラーの方は日曜日もお仕事で大変ですよね」とか、些細なことでいいのです。その気持ちが、営業サイドとしてみると、とても嬉しいのです。そして、このコミュニケーションの充実は、今まで誰もがインターネットで公開していない、「秘密の一言」にとても大きな効果を発揮します。

 

 営業は、一台車を販売すると、実績になります。会社によっても違いますが、例えば業者に販売した車を店頭で販売したように装って実績を報告する場合もあります。また、かつて販売したお客さまが、買い換えてくれる場合もあります。社内の他部署からの紹介もあるでしょう。また、かつて販売したお客さまが、見込み客を紹介してくれる場合もあるかもしれませんね。

 

 ここであなたに質問です。

 

 今までお話してきたケースの中で、「どの一台」が、最も営業さんにとってポイントが高いと思いますか?嘘は例外ですよね。社内紹介も営業さんの情報収集力も少しはありますが、必然的に生まれてくる可能性が比較的高いものです。実は、既に販売しているお客さま関連のルートが、一番ポイントが高いのです。中でも、既に販売しているお客さまからの紹介というのが一番です。私はなかなかこの注文を取ることができずに、とても苦労しました。「お知り合いの方がいらっしゃいましたら、是非紹介して下さい」の一言が言えないのです。自分では一生懸命やっているつもりなのに、どういうわけか申し訳なくて言い出せないのですね。車という、とんでもなく高価な買い物だからかもしれません。

 

 ですから、最後の契約の前に、「○○さん、今までよくしてもらったから、知り合いがいたら紹介しますよ。だから、最後に2万円、値引きお願いします。これで決めますから。」と言ってみて下さい。2万円はムリかもしれませんが、1万円か、それ相応のオプションなどは行けるかと思います。「紹介するから」というのが大きなポイントです。ぜひ試してみて下さい。

 

 

 最後の最後に、やはり下取り車は、殆どの場合で業者の買取りの方が高くなるケースが多いです。出す、出さないに関わらず、一度お車の価値を確認しておくことをおススメします。

 

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 最後までお読みいただき、ありがとうございます。あなたとあなたの営業さんとの間で、お互い気持ちよく契約が成立することを心からお祈りしております。